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弱势者的困境解脱——从《陈情表》看谈判策略与技巧

弱势者的困境解脱——从《陈情表》看谈判策略与技巧

[台湾]安卓伊


   世事如棋,各有所思。吾人于事过境迁之后,旁观分析《陈情表》中之谈判策略与技巧,虽然发现权谋的轮子是在纵横捭阖的润滑下转动的,却也同时发现权谋之得以遂行亦得力于谈判者平时之为人;“谈判”本身是中性的,心思却是主观的,历史是一面镜子,照见每个人的本质。

壹、前言

   宋谢枋得《文章轨范》引安子顺谓:“读诸葛亮出师表》不堕泪者不忠,读李密《陈情表》不堕泪者不孝,读韩愈《祭十二郎文》不堕泪者不慈。”此三篇文章被标榜为古今至性至情之文,观诸文章本身,可谓实至名归;然三人处境各异,为文动机不同,实不可一概而论。

   在《出师表》一文,诸葛亮以“老臣口吻”勖勉后主,文中并引用先帝(刘备)遗训,以使嗣君(刘禅)增其警惕,于北伐曹魏出师前上书后主,用心良苦,忠挚深切之情,语语从肺腑出;《祭十二郎文》中韩愈与韩老成“份属叔侄,情同兄弟,童稚相依,中经离阔,病不知困,死不知日,情愈哀”,故“语愈质也”。此二文作者与文章对象关系单纯,顾忌自少,情出意明,殆无疑义。
   《陈情表》则不然。李密以“亡国贱俘”身份处于改朝换代之际,自无汗马功劳以为助资,互动对象又非宗族亲人可以畅所欲言,而是在道德与现实的狭缝中,图求茍活于乱世之际,既无忠心可表态,更无感性可抒发,其中战战兢兢字斟句琢之惶恐,应为前二者所缺,与前二者并论,或有未尽适切之处。林云铭《古文析义》评曰:“纯是一片至性语,不事雕饰,惟见天真烂熳。”斯人斯文,“至性语”也许是真的,若说“不事雕琢,惟见天真烂熳”,则恐不尽然。
   向来统治者为了巩固政权,无不在“催化”“规范”人民“效忠”上用尽各种方法,诸如:将皇帝神圣化为不可侵犯的“天子”;透过教育与宣导使“效忠”意识内化于成员个体生命;透过行政提倡及各种利益引导,以主导社会主体观念走向;透过法规组织力掌握或控制人民,使其积极上认同国家,消极上不敢叛乱;透过各种情报组织,使成员无法发展出国家之外另一强而有威胁力的团体等;凡此种种,结构成一张滴水不漏的网络,以确保国家的存在永续。这在古代封建体制设计下,自有其时代背景,且于政治管理上亦见其功效,也能为一般人所理解接受。
   然而在中国,自古以来,一向将“国”与“家”并称,“次级团体”(国)与初级团体(家)混为一谈,“权利义务”关系与“亲情人情”交融并提,虽说君臣之间本无父子之亲,唯忠诚相感,然而在国家机器强而有力的运作之下,“作之君”“作之师”“作之父”,便容易造成社会的“泛道德化倾向”。此于平时或有利强化组织团结,然若不幸生逢昏君亡国,知识份子无力于社稷之际,知识份子的抉择便容易失去弹性而陷入困境,为免“认贼作父”之讥,除却牺牲或退隐外,往往动辄得咎;然而牺牲虽说忠烈,毕竟非生命本义,退隐则造成生命无法开展,亦非知识份子之终极追求,此时知识份子处境之艰难,可见一斑。
   准此思考,个人以为阅读李密《陈情表》如能去除空泛的“感性论”,从“弱势者之困境解脱”的角度析解,当更能了解其中精义所在。《晋书·李密传》记载李密:“少事蜀,为郎。数使吴,有才辩,吴人称之。”由此看来,李密亦是一位具有辩才的外交家,其深懂人性特质及擅长纵横捭阖于劣势中争取利益的能力当无疑问;另一方面传中亦载“师事谯周,周门人方之游夏。”则李密不仅口才好文笔亦佳,我们没有理由亦不必要天真地认为李密写《陈情表》时不会充份运用这些心思与能力,何况“伴君如伴虎”,跟国君打交道,重则攸关性命,轻则影响前途,岂可不慎!
   哈佛大学谈判研究所副所长威廉·尤瑞认为:“谈判是生活中不可或缺的事实,不管你喜欢与否,你都是一位谈判者。”世事如棋,各有所思,“当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈判。”如果吾人试从“谈判学”的观点理解《陈情表》,当发现《陈情表》其实正是藉“隐藏式的谈判”以达到“弱势者之困境解脱”目的(即俚语“扮猪吃老虎”)的佳作。本文拟依此角度讨论李密所运用的策略与技巧以就教于方家,而为避免“泛道德化倾向”局限讨论(或者“想象”)空间,焦点集中在李密可能的策略运用与技术取向,至于李密人品如何则不在讨论之列。
   “没有不费心神的谈判”,对弱势者而言,此说尤然。举凡:
    ●厘清自身角色
    ●准确判断情势
    ●了解情境与压力来源
    ●分析敌我互动的各种可能
    ●寻找其他有利资源
    ●选择有利运用形式
    ●拟订策略
    ●规划战术
    ●充份运用有效方法
    ●弱势者避免正面攻坚
    ●必要时宜转换交战面
    ●甚至主动寻思最佳替代方案
    ●寻求妥协少输为赢
   凡此种种无不费尽心思,方能于谈判场上获致些许成果,为使条理清晰,化繁为简,本文在形式上采分段条述并作析论方式为之,以利脉络分明。

贰、分析与策略

   一、角色:面对晋武帝的强势,李密无可选择的成为“弱势”的一方。

   二、情势:
   01.李密所处地位:负面因素
       A.“亡国贱俘”
       B.“官无中人”
   02.李密可运用的资源:正面因素
       A.历史:蜀汉尚书郎
       B.人望:以孝声闻
       C.事实:祖母刘氏已九十六岁
   03.谈判的三个决定性变数:负面因素
       A.权力:“亡国贱俘”
       B.时间:“急于星火”
       C.情报:“官无中人”
   04.“谈判者都是人”:谈判的这一层面可以是一种“阻力”,也可以是一种“助力”。
   三、“情境”与“压力”:
   01.情境:“实为狼狈”
       A.与祖母刘氏“茕茕独立,形影相吊”。“刘夙婴疾病,常在床褥;臣侍汤药,未尝废离。”“祖母无臣,无以终余年。”
       B.“前太守臣逵,察臣孝廉;后刺史臣荣,举臣秀才。”“诏书特下,拜臣郎中;寻蒙国恩,除臣洗马。”“诏书切峻,责臣逋慢;郡县逼迫,催臣上道;州司临门,急于星火。”
   02.压力:压力有许多种形式,凡冀图改变对方意志,影响对方行为,或可能造成对方心理负担者,无论其以何种型态出现,皆可称为压力。
       A.晋武帝及行政系统的“威权”
       B.征诏之“恩”
       C.恐被误为“有所希冀”
       D.恐被疑为“义不仕晋”
E.时人看法
      F.历史评价
   四、“事实”与“臆测”
   01.“李密”有三个
       A.“蜀汉尚书郎”李密
       B.“孝子”李密
       C.“才华”李密
   02.李密思考对象有三个
       A.晋武帝
       B.时人看法:如现在出来当官,恐难杜天下悠悠之口。
      C.历史评价
   说明:前二者为现实,后者为属生命追求与抉择;“晋武帝”为具体对象,后二者为抽象对象。
   03.晋武帝可能有的想法
       A.“赏识”李密
       B.“利用”李密:以收“笼络天下”之效。
       C.“摧毁”李密:摧毁其“不事二朝”之名节。
       D.“杀死”李密
   04.李密可能有的想法
       A.“无意仕晋”:采拖延战术,以祖母刘氏为挡箭牌。
       B.“追求生命的开展”:“被迫仕晋:可杜悠悠之口”。先立基础,再等待或创造机会,则名正言顺。
   05.关于“臆测”
       A.我们观察世界,大部份都是建立在“臆测”的基础上。
       B.“臆测”是人类沟通重要的一部份,我们利用这些“臆测”了解许多模拟两可的事情。
       C.谈判者不应忘记他的“臆测”只是一种猜测和概率而已。
       D.我们不但要注意对方的“臆测”,也要注意自己的“臆测”,以免使谈判陷于更大的不利。
       E.文章本身即是一种“臆测”的行为。
   五、“投射”
   01.心理学者认为人们把自己的动机推诿在别人身上时就是“投射”,“投射”的过程经常是无意识的(或者是绝对无意识),“投射”者由于个性影响,在不知不觉间决定了其对外在的看法,也同时形成了其个人认知与风格相当程度地影响别人对他的看法及信任。
   02.设若李密是一至性人,(至少其于当代有甚好之声名),则其透过“投射”心理的作用,他便可能愿意相信晋武帝是一个可理解可沟通的人,且由于“声名”的影响,晋武帝对李密也可能撤除防卫心理,愿意相信李密的陈述,而予李密有可乘之机。
   六、形式运用:采上“表”方式有利于争取思维空间,且可发挥文学及捭阖长才,寓“谈判”于“陈情”,争取最大利益。
   七、策略:
   01.原则
       A.谈判的出发点是“有所需求”。
       B.谈判家赫博?高韩说:“你的需求和我的需求通常都不尽相同,因此,我们两个人都得到胜利并非不可能。”
       C.“谈判”的成功经常并非建立于需求“完全满足”,反而更常建立于需求的“部份满足”。
       D.弱势者的谈判策略应采低姿态,避免陷入激列的正面交战,造成胶着的“零合”局面,宜另寻互有收获的“最佳替代方案”。
   02.需求:“欲望与满足共同左右谈判”,判断对方需求,规自己的需求。
       A.晋武帝可能有的需求
          ●收编李密,以笼络号召天下之士,杜绝蜀汉遗民之阴结,助其统治天下。
          ●暂不用李密,可得一好声名。
      B.李密可能有的需求
          ●成全孝名(外显)
          ●成全忠名(隐藏)
          ●寻求生命开展(隐藏)
   03.目标:在“现实利益”与“历史评价”中李密可能有的三个选择:
       A.上策:“奉养祖母”“仕晋”“时人观点”“历史评价”四者兼得。
       B.中策:赢得“奉养祖母”“时人观点”“历史评价”;放弃“仕晋”。
       C.下策:“仕晋”“奉养祖母”,放弃“时人观点”“历史评价”。
   八、战术:台面上的文字力求周全,台面下的用心则不为人知。
   01.理性低姿态拖延战术:忌强调道德及盲目顽抗
   02.把人与事分开:冲突并非存在于客观的现实中,而是存在于人的脑中。
       A.对人:推崇尊重
       B.对事:委婉坚持

叁、技巧与运作

   一、弱势者经常运用“说服”对方的五种方式:

   01.动之以情
   02.说之以理
   03.争取信任
   04.采低姿态
   05.提出可行替代方案
   二、“解除压力”:弱势者压力之解除宜采“委婉抗压”“力求减压”方式为之,以求达到“解压”之目的。
   01.“前太守臣逵,察臣孝廉;后刺史臣荣,举臣秀才。”
       对策:“臣以供养无主,辞不赴命。”(抗压)
   02.“诏书特下,拜臣郎中;寻蒙国恩,除臣洗马。”
       对策:“猥以微贱,当侍东宫,非臣陨首,所能上报。”(减压)”臣具以表闻,辞不就赴。”(减压,抗压)
   03.“诏书切峻,责臣逋慢;郡县逼迫,催臣上道;州司临门,急于星火。”
       对策:“臣欲奉诏奔驰,则刘病日笃;欲茍顺私情,则告诉不许;臣之进退,实为狼狈。”(减压)
   04.担心引起“有所希冀”的误会
       对策:“今臣亡国贱俘,至微至陋,过蒙拔擢,岂敢盘桓,有所希冀!”(减压)
   05.担心招来“义不仕晋”的理解
       对策:“且臣少事伪朝,历职郎署,本图宦达,不矜名节。”(减压)
   06.担心历史评价
       对策:藉《陈情表》历叙其身不由己之无奈。
   三、运作:
   01.说给对方了解
       A.“使你的利益生动化,原则之一是“具体化”,具体的细节不但会使你的描述可信,而且可以博取同情,增加影响力。”李密因在策略上采取非面对面的上“表”形式(见策略.2),争取到有利的时间与空间,再加上其文学与捭阖的长才,《陈情表》无论在内容或叙述上,见得出字字精彩句句感人。首段说得悲苦,二段说得狼狈,三段说得婉转,四段说得客气,可谓深得“说给对方了解”的原则。
       B.吴楚材《古文观止》评《陈情表》云:“历叙情事俱从天真写出,无一字虚言驾饰。”道理应即在此。然虽“俱从天真写出”“无一字虚言驾饰”,如从“谈判学”角度观之,理应视为是一种“我坦白,你从宽”“我诚恳,你宽大”“攻心为上”的策略运用。
   02.同理
       A.“承认对方的利益也是问题的一部份,对方如果认为你了解他,就会更耐心倾听”,谈判对方即使是皇帝,终究也是“人”,“你眼中看到的世界要按照你站那一个位置而定”,能够同理对方肯定对方,从对方的角度检讨情势虽然很难,却常能有效地彻除对方的防卫,是谈判者可以掌握的最重要技能。
       B.“猥以微贱,当侍东宫,非臣陨首,所能上报。”李密能摆下身段如此谦卑,正合弱势者谈判的要领。
   03.尊重与推崇
       A.除非你有雄厚的本钱,足可运用“苏维埃型”谈判不计一切代价取得胜利,否则如果想于谈判中获得胜利的战果,在谈判过程中适时肯定对方尊重对方推崇对方就是必要的作法。
       B.《陈情表》中“逮奉圣朝,沐浴清化”“寻蒙国恩”“伏惟圣朝以孝治天下,凡在故老,犹蒙矜育”“过蒙拔擢,宠命优渥”等皆对晋武帝表达出很好的尊重与推崇,有利于僵局的化解。
   04.转换议题
       A.“以子之矛攻子之盾”。
       B.“夫惟圣朝以孝治天下,凡在故老,犹蒙矜育;况臣孤苦,特为尤甚。”将个人是否仕晋的问题,巧妙而含蓄地转化为晋武帝“以孝治天下”是真是假的问题,有意无意间“反守为攻”,成功转换议题,造成晋武帝的压力,规范其思考决定空间。
   05.最佳替代方案
       A.“谈判起于冲突”,弱势者谈判的最大顾忌为希望争得“全胜”,如此反可能提升谈判的难度,导致“全盘皆输”,唯有创造变通办法,“少输为赢”方是可行之道;因此考虑对方利益,充满想像力的“最佳替代方案”就有无可置疑的重要性,“最佳替代方案”越好,影响力就越大。
       B.“臣密今年四十有四,祖母刘今年九十有六,是臣尽节于陛下之日长,报养刘之日短也。”有所请求,有所暗示,合情合理,甚且藉文学含蓄之义法而有所隐藏,以时间换取空间,预留未来“寻求生命开展”之便,可攻可守,相当高明。

肆、结语

   根据以上分析,吾人当可发现《陈情表》一文于“攻防”上可谓思虑缜密设想周全。

然而分析是机械的,技巧的运作则是一种艺术性能力,至于下笔轻重如何选择?交叉运用与运用有效与否?是否使技巧所蕴涵的力量得到充份发挥,以致“险中求胜”?除一部份决定于晋武帝的外在因素,余则端视李密的能力与特质,以及李密对人情世故的理解而定。《晋书》《李密传》载:“帝览之曰:‘士之有名,不虚然哉。’”则本文为一藉“隐藏式的谈判”而成功达到“弱势者之困境解脱”目的的佳作,殆无疑义。
   然而,生命是整体的,结果决定于未来,无法蒙蔽的“历史”即是谈判中客观的“第三者”。眼前现实性的结果或许能藉纵横捭阖暂时达到目标,未来历史性的结果却必需取决于晋武帝“知人善任”的用人诚恳,与李密是否能克服“亡国贱俘”的现实,并将“修身齐家”(孝名)的能力转化为“治国平天下”(当官)的能力。晋武帝“赐奴婢二人,使郡县供其祖母膳饩”本已可为此事理想之句点,李密若能从此如愿得以归隐亦可望于历史中留一清名;然而造化弄人,“后刘终,服阕,复以洗马征至洛”,二人间的“谈判”结束,历史的考验于焉开始。
   《古今文选》云:“胜利者于降服人员,必强迫其无条件服从命令,待其俯首帖耳以后,又故加轻视蹂躏,以满足其优越感。李密在蜀已有盛名,曾任外交官与吴主应对。祖母卒后仕晋,年事已长,然仅授洗马。一转而为尚书郎,与二十年前仕蜀时官职相当。再在转为温县令,三迁得残破荒凉之汉中太守;白发婆娑,向故国劫后遗黎催粮征赋,稍有不平立行废放。盖既已摧毁其名节,即不忧其更有反抗,且已表示兴朝多才,无取于亡国贱俘。”
   是则读《陈情表》与读《出师表》、《祭十二郎文》有不同之感慨;然而遭废放者岂仅李密,晋武帝恐亦难逃历史之评价,其虽废魏伐吴统一全国,然大封宗室,使居要地,又尽去州郡之守备,致有八王及五胡十六国之乱,李密之于晋武帝未能如管仲之与齐桓公,又岂偶然哉!
   不同的思维结构造成不同的抉择,引导不同的行动,决定不同的命运。昔日伯夷“非其君不事,非其民不使;治则进,乱则退。”伊尹“何事非君?何使非民?治亦进,乱亦进。”柳下惠“不羞污君,不辞小官。”“尔为尔,我为我,虽袒裼裸裎于我侧,尔焉能浼我哉?”孔子“可以速而速,可以久而久,可以处而处,可以仕而仕。”孟子分别誉之为圣之“清”“任”“和”“时”者。(《孟子》《万章》下)各人自循心中的鼓声前进,至于成功与否,亦部份取决于社会现实、行政之竞争排挤,岂独一人之过!况“寻求生命之开展”乃知识份子之终极目标,生于乱世本已无奈,后人又何必以“泛道德化”眼光观之,《古今文选》谓“谯周以劝降有功,而入晋后屡征不朝,其自处固远胜于密。”对李密而言,恐失之于苛,且如此比较,诚属不必。
   世事如棋,各有所思。吾人于事过境迁之后,旁观分析《陈情表》中之谈判策略与技巧,虽然发现权谋的轮子是在纵横捭阖的润滑下转动的,却也同时发现权谋之得以遂行亦得力于谈判者平时之为人(见一、5.);“谈判”本身是中性的,心思却是主观的,历史是一面镜子,照见每个人的本质。而吾人从“谈判”的角度理解《陈情表》,除了对文中“谈判”面的技术性理解之外,是否也能带给我们道德上的启示呢?英国剧作家萧伯纳曾说过:“说谎者的最大惩罚,在于他不相信别人。”《圣经》上也说:“纯洁的东西总是更纯洁”,比之于晋武帝及李密,不知读者以为然否?

附:本文在“谈判学”方面参考底下三书

   一、《哈佛谈判术》。RogerFisher。WilliamUry合著。黄宏义译。长河出版社。7901。九版
   二、《谈判的策略》。Dr.G.I.Nierenberg着。郑丽淑译。远流出版社。790801。初版十刷
   三、《谈判的技巧》。D.H.Cohen着。谢瑶玲译。远流出版社。790901。初版十三刷

===============
   注:安卓伊,系台南女中詹文豪先生之笔名。

来源:中国哲士网

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