“让一部分人先富起来”
“今天用友要走的路很像Oracle。”
何经华在用友看到的那些熟悉的挑战，他在美国经历过一次，在台湾也经历过一次——就是Oracle的转型，今天用友要复制一次。“这种转型，对于用友可能要简单一些，因为它在财务这个领域已经踏出去了，而Oracle当时是要从财务、制造、供应链等一步一步地去踏出。”
然而用友也有它自己的难度。“Oracle的产品比较完善，而用友却要面临来自不同平台能力提升的挑战。 这个挑战用友有，中国其他的软件公司也有，而且更艰巨，这没有捷径可走。”
“软件这个领域，管理软件是最高境界，它的门槛很高。至今ERP这个领域做得成功的厂商有几家？SAP、Oracle，再下来就是另外一个档次的Peoplesoft、BAN，再有呢？”
来到用友后，何经华做的第一件事情，就是为用友的销售人员物色培训老师。“一定要是老师而不是讲师。”何经华看来很多咨询公司都有很不错的讲师，但真正做过项目营销，有大方案营销经验的老师却是培训成功与否的关键。
如何寻找合适的老师？
何经华给人力资源部发了一封E-mail，上面非常具体、非常细节地描述了他所要寻找的这个老师的“模样”，一个星期后，人力资源部向他提供了一份名单，何经华逐一面视，最终选择了其中最小的一家咨询公司的一位老师，因为他实战经验最丰富，“一定要给对的培训。很多公司常常在做培训，公司的销售人员也常常在接受培训，但培训的效果更关键，不见得大公司的培训就有效，重要的是培训的内容必须贴近现实。”
四个月来，何经华的每一个周末几乎都是在参与员工的培训，“我要告诉我的Sales，我不只是非常重视，而且是极端重视！”
何经华上个周末在广州，做中南大区的培训；上上个周末在北京，做北方大区的培训。“培训通常是三天——周五、六、日或周六、日、一，”由于何经华的亲自参与，员工们都非常紧张，“这三天中大部分的员工睡不到5小时。”
用友的培训通常采用情景演示，而何经华在其中总是扮演客户的CEO，“我们的销售人员如何来说服我这个CEO？他们首先要来调研我，然后做方案讲解，这种案例的分析、案例的模拟、案例的演练是最有效的”。
现在用友每一个大区中，会有20%的员工被挑选出来，接受何经华这样手把手的培训，“我不会去做铺天盖地的培训。中国政府在发展经济时有一句口号——让少部分人先富起来，用友的转型也要这样。用友是一个很大的机器，你要一次变动所有的部件，这个难度太大，它需要一个渐进式的，阶段性的突破，让一部分人先转型成功后，效果就马上出来了。”
何经华每到一个大区培训，都会有很多20%以外的员工去旁听，“这是一个很好的现象。”多年来何经华换了很多工作，但很少带着团队走，“我通常是独行侠，因为我相信每一个团队都是有可为的团队。”
何经华的经验告诉他，如果用友还要10步才能走到目的地，那么每一次有效的培训就至少向前迈出了一步，“转型是整个平台能力的转型，用友有很多个平台——产品的、销售的、服务的，如果销售很厉害，单签了，但没法交付怎么办？产品很厉害，但顾问怎么样？这些都是环环相扣的，中间任何一个没转成都会功亏一篑。所以用友转型过了，就四个字——脱胎换骨”。
