赵科林——诺基亚的中国通 src="/Article/UploadFiles/200812/20081209204409231.jpg">

3月19日，在诺基亚中国投资有限公司北京总部，赵科林似乎心情不错。图/CFP

　　“中国女婿”铁腕引领诺基亚改革，推出“共享手机”争抢西部新兴市场

　　6月8日，诺基亚在敦煌发布针对中国西部新兴市场的全新战略，推出共享手机的概念。

　　拥有超过4亿用户的中国手机市场风起云涌，群雄各领风骚，但诺基亚依然屹立在领头羊的位置，财报频频告捷，镁光灯频频闪烁，灯光中一个印满中国烙印的澳大利亚人———诺基亚中国投资有限公司总裁赵科林，站在台上挥剑指向最新目标。

　中国女婿的中国情结

　　赵科林的工作经历丰富，曾在澳大利亚和英国的不同电信公司任职，但职业生涯影响最深的却是在诺基亚的15年岁月，这15年使他有了深深的中国情结。

　　加入诺基亚后，赵科林先后在香港和新加坡担任诺基亚移动电话亚太区市场部总监，随后又来到台湾，担任诺基亚移动电话台湾区总经理，负责诺基亚移动电话的销售，市场及所有的运营。

　　在台湾，赵科林结识了他引以为豪的美丽妻子，“当时我去台湾分公司开会，只有一个女孩到机场去接我，我们就这样认识了，后来我发现她是全公司里最漂亮的女孩。”成了“中国女婿”的赵科林从此对中国文化兴趣越来越浓厚。为了在人群中保持永远的第一，身为澳大利亚人的他给自己的中文姓氏选择了百家姓中第一个字“赵”，还恋上中国美食，参与中国奥运，收养中国孤儿……

　　正是在这样的“中国通”背景下，赵科林从2004年1月1日起担任诺基亚高级副总裁，后来又成为总裁负责大中国区客户及市场运营。为了实现在中国市场超过摩托罗拉达到份额领先的夙愿，他又熟读孙子兵法并将军事战略运用于商场竞争。

　　“铁人”运动员铁腕改革

　　“你见过业余的运动员拥有专业水平的吗？他就是这样一个人。”赵科林的助手这样向记者形容眼中的领导。由于职业经理人的特性，赵科林每月至少有一半的时间要做“空中飞人”，而在不出差的时候，他每天都保持着跑步一万米的习惯，在别人看来是个不可能完成的“恐怖”锻炼方法，对于赵科林来说已经是习以为常。体育世家出身的赵科林最擅长的项目是铁人三项赛，年轻时曾经做过专业的铁人三项运动员，并且经常获得前三名的好成绩。

　　或许正是得益于在铁人三项赛中得到的锻炼，来到中国市场后面临落后于摩托罗拉多年这样的尴尬而又艰巨的任务时，赵科林才能铁腕进行改革。

　　经过详细调查研究，“听取了各个层面的意见”后，赵科林发现在中国市场同摩托罗拉对决光有韧劲是不够的，诺基亚在中国的渠道体系过于复杂，使得诺基亚丧失了灵活快捷反映的能力，并且一线商家并不能完全理解诺基亚想传达给消费者的理念，诺基亚的品牌混在鱼龙混杂的国产品牌之中很难彰显出个性，因此也就不能实现管理层的设想。

　　赵科林于是出台了铁腕的改革方案。开始于2003年5月的这次改革旨在结束全国总代、省级代理和各级地方代理各自为政，甚至互相抵消作用力的历史。赵科林提出率先简化渠道，取消了全国总代理，在诺基亚与零售商之间，只建立一个省级分销平台，并且以农村包围城市的策略，打通二三级以下市场，很多地区的销售额在一周之内增加了40%.

　　“共享手机”争抢最后份额

　　作为改革的内容之一，诺基亚也逐渐加强了针对中国市场开发个性化产品的步伐。

　　为了体现对中国用户的重视和关注，诺基亚先后开发数款具有中国特色的手机。比如诺基亚6108手写输入手机，首创了将剑形手写笔插在手机后面的模样，设计团队的灵感就来自于背负长剑的“秦始皇兵马俑”，除了这只长剑，整个手机键盘外观和颜色都如同兵马俑身上的盔甲，整体看来极具中国特色。

　　而诺基亚选择在敦煌发布“共享手机”，则更加体现了赵科林对中国西部新市场的重视和关注。

　　在赵科林看来，“广大西部和农村地区的用户都有用手机的愿望，但是价格过高怎么办？”“我们提出的共享手机概念应该很适合他们。”所谓共享手机，比如家庭里的五个人使用一部手机，里面有各自的用户界面和密码，可以定制不同的余额提醒、共享电话簿、通话时长预设等特色功能。在这种思路下，诺基亚推出7款针对这一市场用户的超低价手机，“价格都在几百元左右，均摊下来每个人每月的使用成本在3美元以下。”赵科林还拿出了非洲市场的调研数据作论证。诺基亚在肯尼亚等全球新兴市场进行的调查显示，在家庭成员甚至整个村庄成员中共享手机是一个很普遍的现象。

　　74%的非洲用户欢迎这种模式，最主要的应用类型包括家庭共享手机、农村公话和移动电话亭。

　　共享手机不仅能帮助用户降低手机整体拥有成本，还可以为他们带来诸多便利，如通话费用预设便于手机分享者之间进行结算，共享电话簿功能支持每位手机共享者拥有自己的独立通讯录。“我们相信，中国新兴手机市场也有着同样的潜在需求”。

　　追求产品设计“个性化”

　　截至2007年中期，国内拥有手机牌照的厂商已经有80多家，面对如此激烈的市场竞争，赵科林带领诺基亚制定出了新的作战方略。其中，在产品的设计方面提高水平无疑是一项重要内容。

　　熟悉诺基亚的用户都知道，诺基亚的做事风格不会轻易被其他公司影响，比如当年因为拒绝推出翻盖手机而丧失了追赶摩托罗拉的最佳时机。

　　在赵科林看来，产品的设计需要一定的周期，折叠翻盖手机这样大的变化不能很草率地推出，“诺基亚向来很讲究自己的风格，有自己的设计原则，在设计产品时既要考虑性

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