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今年国庆，小朱回了趟三年没回的老家，云南东北的小城曲靖。一回家她就发现城里多了家诺基亚的专卖店。而三年前，她给父母买的诺基亚手机是从北京带回去的，那时曲靖还没有诺基亚的销售网点。
小朱的发现为赵科林的一番话作了最佳注解。赵科林，诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁，在今年9月诺基亚 “完全时尚”发布会上说：“我们在销售渠道方面的变化是显而易见的，主要的变化之一就是我们的销售网点在城市的普及率。”
几年前，诺基亚的50多个销售网点只在大城市中看得见，而现在，诺基亚的销售网点已遍布全国300多个大中小城市。在诺基亚重返中国手机销量第一的“2004战役”中，诺基亚在销售渠道和市场营销方面所做的努力功不可没。
三人行，必有我师
赵科林到任三年的成就之一，就是帮助诺基亚建立起了多层次、多渠道的立体化分销体系，全国级代理、省级代理、省级直控分销（FD）和直供四种模式并存。此前渠道优势一直被认为是国内厂商的“杀手锏”，诺基亚缘何胜出？
对此，赵科林毫不讳言：“竞争让诺基亚获益匪浅。我们从国内厂商等竞争对手那儿学到了不少经验，比如销售渠道和市场营销经验。”
但善于创新的诺基亚并未就此止步。早在三年前，诺基亚就已与上海永乐合作，试水直供，FD模式也是诺基亚的首创。FD不具备销售功能，只提供物流资金流平台，零售商可直接在FD平台上拿货，不必经过层层代理，这对厂商或零售商而言均能有效地节约成本，保证在二、三级市场上的价格优势。
今年1月，中国市场升格成为诺基亚全球五大区域市场之一，这为赵科林和他的中国团队提供了更大、更灵活的施展空间,加速了为中国市场量身定做营销计划。与运营商合作力度的加强，对运营商需求更即时的反馈就是成效之一。显然，2004年以来，诺基亚与中国移动在定制手机方面的合作甚有推进。
加强与运营商的合作不仅是诺基亚中国，也是诺基亚全球最重要的举措之一。对目光长远的诺基亚来说，这一举措有着深远的意义。“即将到来的3G时代有一个很重要的特征，那就是运营商与生产厂商之间的合作相当重要”。赵科林清楚地看到，与运营商的紧密合作，将为诺基亚在3G时代的发展奠定优势基础。而在全球市场上，诺基亚已与沃达丰等多家运营商推出3G终端和服务。全球市场的经验将令诺基亚中国颇为受益。
事实证明，这一连串的调整相当明智。今年1月诺基亚即重返中国整体手机市场第一之位，并一直保持到年底。诺基亚的强势可以从许多“蛛丝马迹”中得到印证。全国发行的《移动信息》杂志每期都登载全国性的“手机销量榜”。以最新的11月期为例，在销量前十名的型号中，诺基亚独占6席，并在30个省市的27个中赢得销量冠军。
内外兼修
然而渠道和营销毕竟不是成功的全部。对一个手机厂商来说，产品才是长远发展的根基。
“全系列产品是我们的策略之一”，赵科林在各种场合都不忘强调诺基亚产品种类的多样性。2004年，诺基亚在中国市场共推出20款新品，涵盖了高中低端，面向不同的消费群体。整体产品线非常强势,产品的外观设计和功能组合各具特色。其中最引人注目的是9月份在上海举行全球首发式的诺基亚“倾城”系列。诺基亚7260、7270和7280这三款时尚产品，完全突破了传统手机设计的局限，以现代新锐手法将时尚魅力演绎到极致。其中，诺基亚7280更以其独一无二的外观设计，在《财富》杂志2004年电子类产品设计奖评选中获得大奖，并同时获得中央电视台2004年最意想不到创新设计奖。
“从我自己的工作经验来说，我更希望把精力放在如何更好、更有效地将重点机型推向市场上。”赵科林此话颇有重质不重量之意。 这20款产品在诺基亚有主次之分。那些重点推出的核心产品，才是诺基亚战略眼光之所系。
上兵伐谋
孙子兵法有云，上兵伐谋。赵科林相信，战略眼光在很大程度上决定了产品的命运。如果战略有误，产品就很难在市场竞争中脱颖而出。
基于“完全移动生活”的战略思考，诺基亚2004年重点推广的产品很明显地体现出两大趋势：手机智能化和娱乐化。
智能手机无疑是各个行业数字化融合的核心。以今年6月底上市的诺基亚首款百万像素相机手机7610为例，它集相机、音乐播放器、游戏机、个人电脑等功能于一身，为用户带来了创新而丰富多彩的移动服务。
没人怀疑智能手机的市场前景。诺基亚预计，2004年智能手机的销量将达到2千万部，在整个移动终端市场中的份额约为25%。在这场手机智能化的浪潮中，操作系统无疑扮演着一个关键的角色。
从两年前的诺基亚7650开始，到诺基亚6600，再到今年新上市的诺基亚7610、6670、6260和N-Gage QD，诺基亚所有的智能手机都是Symbian系统的坚定支持者。2004年第二季度，Symbian在全球移动操作系统行业的占有率已达83%，远远领先于Windows Mobile和Palm。诺基亚相信，Symbian操作系统的优越性将使它在未来继续保持首选智能手机平台的地位。
“实际上，手机的智能化还为手机的娱乐化，比如手机游戏拓展了更多发展空间”。赵科林指出，11月上市的N-Gage QD之所以能成为震撼业界的游戏手机“代言人”，远超同样以游戏为卖点的其他竞争对手，一个很重要的原因就是基于Symbian系统的Series 60平台的开放性令它能够支持多种类别的游戏。
看起来，诺基亚能够在2004年的中国整体手机市场夺冠，秘诀不外乎“内圣外王”四字。内圣，
以极具前瞻性的战略洞察决定产品走向；外王，以领先产品为基石，学习并超越他人所长，以市场营销致胜。这其实也是诺基亚连续七年引领全球手机市场的决胜之道。
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