聚光灯背后

2007年12月27日《北京商报》刊登的年度建材市场七大丑闻一文中，《百安居“不欠款”声中赔巨款》赫然在列。文中指出：百安居面对雅迪尔、图腾宝佳等供货商，先是否定存在欠款，但是最终又在在雅迪尔穷追不舍下被迫以1200万元的退款“秘密”了结，给图腾宝佳、宏耐的退款额度也让他们“比较满意”。

实际上这一事件的进程动静颇大，百安居部分欠款企业一度组团向国家五部委逐一陈情，表示百安居利用国内法律上的漏洞拖欠克扣国内供货商货款，涉嫌欺诈。

虽然官司发生在2007年，而卫哲已于2006年年末离开百安居，但是就事件来说，确实属于历史遗留问题。

追溯至2006年9月11日，焦点网刊载了署名为李燕玲的文章，文中刊载了《百安居采购合同一般条款》12.7条款：

“供应商同意：对于供应商给予或应付的任何折扣、优惠、折让、赠送、退货、补偿、赔偿等款项及其他应收帐款，买方均有权从其对供应商的任何应付帐款中予以扣除或冲帐；买方的任何关联企业均有权从应付供应商的款项中代扣该供应商欠付买方其他关联企业的前述款项，并无须再取得供应商的确认。”

这意味着，百安居举办相关促销让利活动，可以自行从应付货款中扣除费用，而不用事先获得供货商的确认。在这一前提下，甚至会出现供货商倒欠百安居未结款项的情况。

客观上说，类似问题，其他大型流通企业同样存在，利用自身的渠道优势，在面向供货商时充分行使了不对称的交易地位。今天的阿里巴巴同百安居具有商业模型上的类似性：都是通过对大量中小企业的整合，实现对外部的一站式采购。不同之处在于，一个是虚拟的，另一个是实体的。阿里巴巴正在取得，或者已经部分实现了类似百安居的市场地位，未来这种地位也可能会进一步强化。

那么就中小企业经营者来说，是否会担心今后也会受到类似的对待呢？今天已经上市的阿里巴巴正面临资本市场越来越大的业绩压力。虽然在过去的一段时间，马云反复强调的是，如何构建一个电子商务生态环境。

另一个关明生？

[谁是关明生？]

阿里巴巴最初的首席运营官关明生早已经退出媒体的视线之外，但是对阿里巴巴的历史来说，他的贡献应该是不可以或缺的。

关明生1969年毕业于英国剑桥郡工业学院，后获得LoughboroughUniversityofTechnology和伦敦商学院的工程学和科学硕士学位。在美国通用电气公司工作达15年，把该公司医疗器械在中国的销售收入从零提高至7000万美元。并先后在财富500强企业BTRPlc及IvensysPlc担任中国区总裁。于2001年加入阿里巴巴电子商务网站任总裁兼首席营运官，2004年出任首席人力官，现退居为资深顾问。

阿里巴巴的内部人士评价：关明生带领阿里巴巴实现了业务从起步到一定规模的增长，但其更突出的贡献在于，帮助阿里巴巴这家初创企业引入了大型企业的架构。实际上，虽然今天马云被认为是一个极具市场敏感性的创业天才，但他仍然缺乏足够多的运营经验，而这正是关明生拥有并且予以充分弥补的。

然后我们可以注意到卫哲具有类似气质的背景。卫哲是天然的职业经理人，没有语言障碍，拥有证券，财务及咨询，流通方面的经验，在执掌百安居的六年时间里，成功地将营业收入提升了10倍，并且难得的是同时有购并和整合方面的经验。恰好是这个阶段的另一个关明生。但是卫哲告诉你他还可以做得更多，这就是买家经验。

[富基的未来]

要是以为只有一种B2B路径，那么肯定就错了。马云不断扩张他的业务版图，与其说是雄心倒不如说是压力使然。

富基是一家在纳斯达克小型资本市场（NASDAQCapitalMarket）挂牌上市的供应链软件开发商。作为IBM在中国的合作伙伴，富基已经将其客户扩大到中国零售业500强的其中三分之一，包括燕莎、苏宁，也包括百安居。

这似乎同我们今天的主题无关，但是当富基以大约2700万元的代价并购了B2B平台中国网库之后，就出现了一种可能，富基如果将其供应链软件同B2B平台结合，就有机会从软件开发商转型为零售巨头采购渠道解决方案的提供者。

今天富基的收入还很有限，2006年大约为5000万人民币，但是以前阿里巴巴也不多，并且就进入壁垒而言，因为同时涉及了大型零售企业和中小供货商，应该说更不为众人所熟悉。

管理软件企业将触角延伸到电子商务平台已经成为一种趋势。而对这个领域来说，阿里巴巴实际上是陌生的。卫哲拥有这方面的用户经验，百安居中国在初具规模之后就上马了ERP系统。如果说他并不懂技术，那么他还可以购并。

两个人叙述的“中国故事”

感性接受，理性求证。如果说马云选择卫哲是基于一系列的“硬指标”筛选出的结果，那么这一结论显然是过于生硬了。并且今天卫哲无疑拥有一份精彩的简历，但一般人的兴趣在于，他如何获得这份精彩的简历。

31岁成为世界500强最年轻的中国区CEO，虽然最终没有成为普华永道的合伙人，但也已经很近，他是唯一没有获得注册会计资格却成为翠丰集团财务总监的人，更早一些，24岁的时候他已经是万国证券资产管理总部的副总经理。我们并不能从他的年龄和最初的教育背景中找到支持。

根本的理由很简单，卫哲和马云一样，掌握了最重要的技能——沟通，他们善于同形形色色的人，投资者、中小企业、金融机构、客户打交道。

是百安居并购了欧倍德，而不是相反，百安居在当时并没有形成对欧倍德压倒性的优势，两家都是中国市场的尝试者。专业卖场的获利周期相对漫长，最初的时候人们谈的只能是远景。这里谈到卫哲的作用，那么卫哲更善于向总部展现中国市场的未来图景。

在百安居并购欧倍德之后，翠丰总裁马杰瑞接受记者采访时强调，将加速在中国的市场布局：从长远来说，中国的增长机会太令人兴奋了。所以从投资的比例上来说，以后会把更大的重心向中国市场倾斜。中国市场的发展还为我们最成熟的英国、法国市场的业绩增长起到了促进作用。在中国市场采用的新的销售方案、新产品和新销售渠道都将在这里采用。为什么欧倍德全球总裁吉傲迪没有类似表态？

阿里巴巴成功的关键在于讲好一个中国故事：对西方世界来说，是一个基于劳动力成本和配套规模，中国制造逐渐占据国际市场主导的故事，而反过来对中国的中小企业来说，则是如何摆脱国内市场让人焦灼的价格战，实现进入全球市场的故事。

马云在跨语言，更重要的是跨文化的领域中找到了他的价值。这好比是一个房子被隔

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