第二，家电连锁进一步的发展，要真正出现协同生产和销售的问题。这是业内大家已经讨论了很长时间的问题。

无论是厂商关系的问题，还是商家与商家之间矛盾的问题，都跟协同生产和销售密不可分。中国家电制造历来是比较强势的，到今天为止仍然是比较强势的。主持人说的“渠道为王”这是不对的，应该是“终端为王”。这个“终端为王”，现在谁在掌控终端？不是渠道在掌控，而是制造商在掌控终端。为什么说制造商在掌控终端呢？首先，他决定了产品在不同地区、不同终端供应的价格问题，有价格的决定权。为什么说大家说格力专卖店模式很好？比如销售的产品，虽然我们不是非常积极踊跃，因为毛利低，但我们的规模仍然做得很大。尽管规模做得很大，但和同样的专卖店比起来，从供货的价格讲，它的供货价格至少比我低6到8个点。专卖店并不是说比我赚钱，它的专卖店必须把价格打得更低，才能卖得掉。这就说明了一个问题，格力的模式是用了很大的输血功能，它的专卖店一边在流血一边在输血支撑家电连锁的竞争。厂商之间生产与销售、大规模生产和大规模流通之间，没有达成一个很好的协同。这方面的问题，目前在中国的家电流通渠道、制造领域里，已经开始发生了变化，但这个变化，我们非常遗憾的看到，是外资品牌率先遵循专业生产、专业分工、专业流通、分工协作这样的模式。由于它形成了有效的生产控制协调，所以这几年外资品牌在中国全面复苏。这里头，主要的原因是他遵循了一个专业化分工协作如何更有效的问题。

第三，网络辅助营销的问题。

后面还有两位专门谈虚拟网络营销和其他方面营销问题的专家。我们开始认识到了无形的虚拟网络辅助店面营销过程中的重要作用。其实对这个问题，不是我们今天才有认识。记得在1999年的时候，我们准备搞全国性连锁的时候，当时互连网刚刚开始兴起，我们也请了很多的专家给我们搞培训、洗脑。记得当时有一个人叫李树（音），用一个上午的时候给我们讲互联网，他说建立网络店应该怎么怎么做。当时，我们好像还是找不到感觉，所以后面的路子还是走了十几年。从今天的情况来看，网络营销已经不是要不要做的问题，关键是怎么做的问题。网络营销在家电销售里，一定是一个非常重要的手段。能达到什么程度，我想，自身体系里如果不能达到1%到3%的目标，那就做得非常差。如果能达到10%到15%，我认为这是一个非常非常了不起的数字。如果达到10%到15%，是什么概念？如果5年以后达到10%，至少是150亿。能达到这个数字，我们认为是一个非常可观的目标。

第四，衍生服务产品和衍生服务消费的问题。

这些年，家电销售发生很显著的变化。传统家电产品不断的升级，现在的洗衣机你想买5公斤以下，基本是没有了，基本是8公斤左右的容量。冰箱低于200升的，已经很罕见了。都是200多升，大一点的达到400升。还有电视机，2000年的平均两千块钱到现在的三千多，在发达城市，98%以上基本都是平板电视。产品的升级，也带来了消费者对服务的需求。这个服务的需求，是一个非常广泛的含义。首先，产品的销售环节。现在消费者面对这么多的商品，已经完全无所适从了，不像过去，大家把很多问题搞得很清楚。现在的商品，店面里是3万个品项。3万个品项实际还是不够的。国外的同行做得比较好的，基本有20万到30万品项。一个店里如果有30万个品项的商品，你能把这个问题搞清楚吗？搞不清楚。在面对日益涌现的众多商品中，如何给消费者提供更合理的选择、更符合他需求的选择，这是我们零售商面临的一个重大的售中过程中的服务问题。我们有渠道，但是没有终端，到我们店里看，大量的终端都是厂家派的“卧底”，因为他只能卖这个牌子。如果他可以卖所有的商品、所有的品类、所有的品牌的时候，那就不一样了。对顾客不一样，对我们企业也不一样。如果这家只卖电脑，可能只卖这个品牌的电脑，只卖电脑。如果营业员是我们自己的人，他就不光可以卖电脑，还可以卖打印机、耗材。现在电脑产品的衍生品很容易推销，一个打印机，就是几百块钱的事情。实际上是很容易推广的。但是，现在在我们的终端里，达不到这样的效应。

服务的衍生，除了解决方案的提供以外，还有一些长期的保障服务的问题。现在的电器产品，安装、使用也有一定的售后服务方面的问题。尤其是高端产品出来以后，比如平板电视、手机产品，它的使用环境也是比较复杂的。这种产品的衍保服务，怎样延长它的保质期，很多的厂家是做不到的。商家可以在这方面，提供延保的服务。目前我们在提供延保的服务，在手机、电视方面的效果都非常好。

我们的服务，传统的必须服务，虽然不可能有什么花样的翻新，但消费者对服务质量的要求、标准的要求在显著的提高。服务标准提高的过程，本身就是一种服务的创新。比如我们提供的送货服务，这是最简单的。过去我们总认为做得没有问题，一天24小时送到，但现在顾客现在根本不满足于这样的要求。我

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页