东软近年来越来越引人注意，不仅仅是因为这个企业在国内市场份额的扩大，而且也因为东软正在探索应用软件开发企业国际化的道路，就相关话题，商报于近日对东软总裁刘积仁进行了采访。

　　记者：6月29日是东软和CA签署合作协议一年的日子，能否讲述一下这一年都发生了哪些故事？

　　刘积仁：这一年应该说经历了一个很复杂的法律程序，真正资本结构的改造到现在为止还没有完成，把东软从本地企业变成注册资本为十几个亿的合资企业，我们没有想到如此的复杂和艰难。但这并没有影响双方在具体业务的合作。首先，双方为企业的电子商务开发了一个新的产品，现在已经拿到美国去测试。这个产品是双方技术人员共同开发的。这种合作方式应该是我们所追求的一种模式。对CA来说，以较低的人力成本获得一个新的产品，而对东软来说，则可以借势走向国际市场。目前，合作已经取得了比较理想的进展。另外，我们和CA在平台软件的开发方面也取得了一定成果。同时，我们也希望东软的一些软件产品嵌入到CA的产品里边。当然，我们也会把CA在国际上影响良好的软件产品拿到中国来进行本地化的改进。

　　过去一年来，我和王嘉廉先生只见过一次面，我们正在努力缩短公司结构改进的时间。现在看来，时间表也是越来越近了。

　　记者：您说的“为企业的电子商务开发了一个产品”具体是哪方面的产品？

　　刘积仁：这个产品主要为企业物流、供应链、工作流三个方面设计产品。这是东软与CA共同设计的，具体实施由东软负责，现在已拿到CA去测试。这种合作模式就是我们未来国际化的一个模式。第一次尝试应该说还比较顺利。

　　记者：东软的核心业务为什么选择的是解决方案提供商？

　　刘积仁：客户现在越来越需要的是一个抽象产品。抽象的背后其实更多表现为个性化。对追求产品统一化、标准化的软件厂商来说，这应该是一个很大压力。如何为客户提供一个灵活、可拆解的解决方案，是一个软件企业综合实力的体现。东软现在服务的对象不仅仅是单一的企业，比如，我们的客户中国联通是一个结构非常庞杂的企业，现在联通全国8个省的计费系统、客户服务、IP电话支持都是东软在做。在中国社会保险的软件服务领域东软也占全国40%的份额。同时，像海尔在全国的营销服务体系、春兰的全国核算系统、服务、销售管理系统也都是我们在做。成为一个国际化的解决方案提供商应该符合东软和市场目前的现状。

　　记者：东软现在有六个业务类型，包含商用软件、数字医疗、中间件、创业投资、网络服务等，它们在东软未来的发展构架中比例会发生什么样的变化？

　　刘积仁：公司的结构可以分为几个部分，但我们的产品只有一个：解决方案。所有的分支都是为了这样一个目的来运营的。比如说我们的教育体系就是为了营销而开展工作的，我们把对客户的培训看做一种与客户沟通的良好手段。这几个方面其实是互补关系，我们面对市场的永远是一个整合产品。

　　记者：那么具体到今年，东软有何战略部署？

　　刘积仁：最关键是国际化。我们看重的不是简单到海外拿个项目，而是能力的提高。我们建立了广泛的国际伙伴的联盟，我们会借助国际伙伴的力量来锻炼自己，这是东软国际化的一个策略。另外我们在解决方案的提供方面也会继续深入，在锻炼自己的同时等待市场机会的来临。我们已经为未来的电信改革准备好齐全的解决方案，机会一来，我们将不会错过。

　　记者：您对软件企业面临的市场机会有什么看法？

　　刘积仁：离骨头最近的肉是最难啃的，中国的软件业发展到现在，应该就处在这么一个阶段。但社会的变革对企业来说，同样蕴涵着市场机会。像中国电信业的迅速发展应该给东软带来了良好的发展机会。中国联通这样的大客户在国际上都是很大的客户。而东软的软件开发业务占了联通全部软件采购量的30%，中国社会保险的改革也同样意味着我们的机会。总体上来说，进入新型市场的成本会比老市场低得多。一个企业，只有紧跟时代变迁，才会长久不衰。

　　记者：您对中国软件业的发展有什么建议？

　　刘积仁：最重要的是定位。我们不一定都要做中国的“微软”，我们要学会客观，要利用自己有限的资源和能力做可操作的事。否则很容易失态，很容易急于求成。软件业一夜暴富的概率和飞机失事的概率应该是差不多的。远大的理想是一步步的胜利得来的。浮躁会使我们对市场的估计失去准星，在乐观与悲观之间摇摆不定。我自己的看法，学会有限度保守的企业应该能够走的更远。落水的时候，漂浮要比挣扎活的更久。别人都说IT的冬天来啦，但我觉得东软从来就没有迎来过春天。成立的十几年中，没有一天不是在压力中度过。但我们靠着沉稳坚持下来了。(商报记者 荀冠龙)