刘得华

 
 
　  “我们只能跟进战术，靠信誉打持久战，等到它们跑累了，跑不动了，或碰到石头摔倒在地的时候，再超过去。”

　  “你对别人好，别人一定会感激你，这是相互的。你存心去坑别人时，打扮再漂亮，最后也会被别人识破。”华旗资讯总经理冯军觉得做企业和做人一样要讲信誉，要讲善待。

　  “如果弄一批假货，可以使合作六方中的五方都能受益：华旗赚钱、代理商赚钱、供货方赚钱，员工赚钱、国家税收增多。但是，第六方的大众会受损。因此，这种事绝对做不得，”冯军说。

　  一定要把TCO拿下

　  1998年前后，国内品牌显示器，没有一个是通过TCO认证的，基本上是MRP2或者是更低端的显示器，辐射都很强。三星、LG、philip这些主流品牌，此时虽然正在中国打TCO牌，但却采用了“TCO95可选”字眼进行表述。TCO95是1995年推出的一个TCO标准，三星、LG和philip，在销售时加上了“可选”字样，事实上，是与中国用户玩了个文字游戏——可选，说明其已有TCO产品；但是，如何可选，就是另一层面的东西了。

　  “这几家为了占领中国市场的主流，打价格战，不愿增加这120元的成本，所以在TCO上，它们在中国和国际市场采取双重标准，在中国基本上卖MRP2或更低端的显示器，”冯军说。

　  但是用户都已经知道TCO了。当用户提出要TCO产品时，几家厂商就说，我有，可选的。如果用户买的是冒牌TCO，去找厂家，就会出现这样的情景：

　  “你卖给我的不是TCO产品，我请专家验证过，”用户质问。“我这个产品是可选的，你并没有选，”商家答。

　  “要一台可不可以呢？”

　  “不行，”商家答：“如果你要我们一个四十尺货柜的话，我就可以提供给你TCO的产品。”而一个40尺货柜大概可以装980多台显示器。

　  也有人问冯军：“人家三星有TCO，为什么你们没有TCO？”

　  冯军很气愤：你查一查，国内哪一家有TCO产品？都在玩空手道。华旗憋了一口气，一定要把TCO拿下来，一定要把个中猫腻公开化和表面化。

　  然而想通过TCO认证是很麻烦的，因为它的认证由一个瑞典认证机构执行，要花钱花精力，要有技术能力。国内的企业大都把精力放在价格竞争上，没有人去往这方面努力。

　  1998年，冯军开始备战TCO。2年后，2000春节前，“爱国者”终于拿到了认证证书。

小太阳的升落

　  冯军做的第一个产品是键盘，主营北京市场。冯军至今还清楚的记得，1993年当时中国实行经济软着陆，由于政府采取银根紧缩政策，国内许多大中企业举步维艰。冯军把他的产品取名为“Sunrise（小太阳）”，对这个产品寄托了很大的希望。

　  冯军对键盘利润的追求比较低，单个键盘只有五块钱的利润，冯军也做，结果在1994年得了一个“冯五块”的绰号。Sunrise的生意做得很顺，月销可达上万只。在通过Sunrise积累了些资金后，冯军盯上了机箱和显示器。

　  冯军当时的营销理念是物美价廉。“我们对产品质量的要求非常高，服务又做得非常好，从来没有得罪过一个客户，口碑就非常好，”冯说了三个非常，看表情不像夸张。

　  在冯的概念里，客户永远都是有道理的。“你说客户错了，有什么用呢？不解决问题，这只能说你错了。因此，以客户为中心，是我们一直的营销策略，”冯军说。

　  Sunrise的LOGO是个小太阳，按冯军目前的画法，一个圆圈，道道光茫，像一个有着长长睫毛的女孩子美眼。当时，中关村卖兼容机，都喜欢在机箱上贴一个Intel、AST、VST等标签做装饰。而Intel、AST、VST的小标签，两块钱一个。随着Sunrise越做越响，冯军开始向攒机商赠送小太阳的标签。这很受攒机商欢迎，一台电脑，机箱、键盘和显示器，都贴上统一的标识，显得很整齐；同时，对于华旗，此举就是最初的品牌广告。Sunrise的别称“小太阳”，也就此流传开来。

　  1996年，冯军遇到了问题：正在迅速上升的“小太阳”品牌，遭到了抄袭。这一年，DIY市场上一下子出现了七、八个类似于“小太阳”的商标。这些伪军，不仅从文字表达上，还是LOGO形式上，都尽量接近华旗的“小太阳”，严重地混淆了视听，“什么Sunrate、Sunrain、Sunraise，一大堆”，冯军没有办法阻止，只好另觅他途，停止“小太阳”。

　  放弃花费几年心血培育出的品牌，冯军有种翻天覆地的感觉。

　  走正路才会赢

　  1997年，华旗开始推出一个新品牌“爱国者”，以替代“小

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