但1997年，“爱国者”销售不是很理想。键盘方面，虽然“爱国者”键盘与CXY、小皮球、康柏等品牌打得不亦乐乎，占了70%的华北市场，但由于利润低，财务流水很小；机箱方面，“爱国者”艰难地从汕头ST、深圳红雨、江苏银河、东莞金河田等主流产品口中夺食，侧翼发展。而在显示器方面，这时，Philip、美格、LG、三星等国外品牌已大举入内，加之国内方正AONE，浙江清红等品牌，已在国内市场形成了寡头垄断市场，“爱国者”显示器作为新面孔，只能在边沿地带谋生存。

　  这种情况下，冯军必须为这个新品牌寻找新的促销策略。

　  事实证明，“爱国者”摆脱“小太阳”的低端而重新定位中端是正确的。低端市场的竞争充满了无序性，华旗这样一个强调信誉走正路的企业，定位在低端，必死无疑；而中、高端市场，全是些注重信誉的大厂家，做起事来比较规范，与它们竞争，如果策略对路，是有机会胜出的。

　  这个市场的Philip、LG，三星、Acer，与华旗一样，都是视品牌为生命。这样，在正规的竞争的情况下，华旗当然有优势：第一，公司小，市场反应速度快；第二，华旗的产品质量并不比对手差，但是华旗没有广告，成本低。如此，当时这几个大头拿华旗这个小弟弟没有办法，只好眼睁睁地看着华旗向上追。

　  到1999年年底，华旗已有六家分公司。在设分公司之前，“爱国者”显示器每月的销量在四、五千套左右；铺完渠道，“爱国者”的月销售量迅速达到了二万套，已经可以与在华的跨国公司们相提并论了。显示器、机箱又大又笨，谈到华旗当初为什么选择这样的大家伙起家，而不是其他更容易做的买卖。冯军以为这与诚信有关。按理说，CPU、内存、硬盘也是计算机配件，顺手卖一个都会很容易卖，还不增加任何固定成本。“那些东西体积太小了，行业走私太严重了。强盗的逻辑永远是说‘我不抢钱我怎么活啊？’所以一旦进入那个行业之后，你一定也会遵循强盗逻辑：别人都走私，我不走私我怎么活？”冯军说：“所以华旗干脆不进去得了。”华旗不掺杂灰色渠道，冯军想表达的是：做显示器、机箱、键盘，这些大体积的、搬来搬去的，谁都别想走私。而没有人走私，大家竞争公平了，就确保了企业的信誉。

　  2001年年末，在国内的彩色显示器市场，前三名厂商分别是三星、Philip和LG。华旗资讯的“爱国者”彩显，已经与Acer彩显的市场占有率不分伯仲，有可能占据第四把交椅。

　  冯军说：“前三名的品牌是经过多年积累而成的，在短期内要超过，很难；我们只能跟进战术，靠信誉打持久战，等到它们跑累了，跑不动了，或碰到石头摔倒在地的时候，再超过去。”

上一页  [1] [2]