谈到你还债就不能不说脑白金。你怎样来打脑白金这场翻身仗的？

    史：那时候除了缺钱，什么都不缺。公司二十多人的管理团队，在最困难的时候也没有一个人离开，尽管他们几乎每个人都可以拉支队伍独创一个局面。

    我要“翻身”，手上还有有两个项目可以做，一个是保健品脑白金，另外一个是我起家的软件项目。两个项目都不错，反复权衡之后，我最后选择了脑白金。为什么呢？软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年。而做脑白金则不同，当时保健品产业刚起步，加上可以细分成上百个行业，如补血与补钙，就是不同的行业，因而没有像样的竞争，也没有让人头疼的产品同质化和价格战；更重要的是，保健品市场大，利润也丰厚，在销售额中总成本占比不大，行业平均是30%出头，销售费用也只有20%，剩下的全是白花花的利润。做脑白金，要翻身最多5年。我找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

    商：这次肯定要比以前做项目要谨慎多了吧？

  史：手中只有这50万元，不能再像以往那样高举高打，大鸣大放，我就把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，就在苏南这边。苏南地区是中国最富庶的地区之一，购买力强，城市密集，离上海、南京都很近。在江阴这样的县级市启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。这可以说是最后的机会了，别无选择，必须一击中的。

    所以，启动江阴市场之前，根据我以前的经验和教训，我先首先做了一次“江阴调查”，就是调查消费者的需求。我走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，他们半天见不到一个人。我们一去，老头老太太们就很高兴，我搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行第一手的调查了解谈们的需求和消费特点。

    谈的话题大致是“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿不愿使用它？”等等。

    我发现，这些老人都会说：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子我女儿买！”老年人，收入有限。他们往往不好意思直接告诉儿女，而是把空盒子放在显眼的地方进行暗示。希望儿女来买。

    商：由此您就推出了那则家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

    这则广告已经成了中国广告史上的一个经典，尽管无数次被人指责为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。脑白金广告连年被评为“十差广告之首”，现在“十差广告”的前二名都是是史玉柱的了，因为黄金搭档也上来了。

    史：我说过，十差广告前两名都是我们的。但是你注意，那个十佳广告是一年一换茬，十差广告是年年都不换。这两个产品，是保健品市场上的常青树，畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%！

    当初，脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，结果买不到，越买不到，老人们问得越起劲。

    正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，这个时候我就决定投放广告，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”。我还定了“款到提货”脑白金销售的市场规矩。这个规矩是我必须要坚持的。江阴市场就这样打开了。到了1998年5月，我把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。我先打脑白金的销售广告，然后找经销商谈，我还是要要求一手交钱一手交货，开始时经销商不接受。但是我一边谈，一边不停地打广告。我的产品火了，你不卖你就少赚钱。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

    第二个月，我在无锡市场又赚了十几万元，我就用它去启动下一个城市的市场。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。就这样把各个城市的市场逐渐都给打开了。到1998年底，差不多全国1/3的市场，都在卖我的产品。那时月销售额就近千万元了。

   商：我这里有些资料。2000年，公司创造了13亿元的销售业绩，业内第一，利润数亿元，员工数千人，并在全国建立了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。

    3年不到，史玉柱又重新站了起来。2000年秋天，你还清了所欠的全部债务。在一个诚信缺失的社会中，史总此举可谓是赢得了所有人的尊敬！

    再谈一下您的《征途》，这款有标志性意义的游戏。史总决定投资于网络游戏这一行是出于什么考虑？

    史：我做软件肯定对电脑游戏不会陌生。1996年的时候我就开始玩电脑游戏。玩游戏时，在另外一个社会里，别人不知道你是谁，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺负别人，一起去被别人欺负，这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠，朋友需要帮助的时候，见义勇为。后来我玩盛大的《传奇》，我每天要花四五个小时泡在《传奇》里，不过那个东西要花钱，平均每月的开支超过5万元，在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。这是个利润相当丰厚的行业。

    后来公司就讨论了投入网络游戏行业发展前景。决定投入网络游戏之后，我做了一个分析。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年，国内的盛大、网易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势，来自日本、韩国的游戏也有不小的市场

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